Fixer votre prix pour fixer votre petite entreprise
Nov 16, 2022Je venais de lancer ma toute nouvelle entreprise. J'étais excitée et effrayée, mais j'ai eu la chance d'hériter de quelques petits clients dès le départ.
Le problème? La structure tarifaire était très compétitive et visait à obtenir plus de clients. Cependant, lorsque j'ai appliqué mon test de vente d'un million de dollars, j'ai vu que je continuerais à trimer avec un revenu personnel inférieur à celui que j'aurais obtenu en restant dans le monde des affaires. J'étais coincé et même déprimé. Mon rêve d'entreprise était déjà en danger. Que dois-je faire?
Mon prix était le problème. Le calcul ne fonctionnait pas à un million de dollars de chiffre d'affaires, ce qui signifiait que je n'avais pas une entreprise valable, même si elle se développait de manière agressive.
Et si mes prix étaient 25% plus élevés? Maintenant, cela avait du sens. Mais la peur s'est à nouveau installée. Aucune personne saine d'esprit n'accepterait une telle augmentation. Je suis sûr que vous pouvez imaginer le résultat puisqu'au moment où j'écris ces mots, nous devrions approcher les 3 millions de dollars de ventes cette année.
Croyez-moi, vous devez revoir votre tarification pour redresser votre petite entreprise. En voici les 3 raisons :
1. Des prix plus élevés vous obligent à vous concentrer sur la qualité et l'unicité
Vos prix sont le résultat de nombreux facteurs : vos coûts, votre marché et vos concurrents, vos objectifs de rentabilité, etc. Un prix plus élevé signifie une marge plus importante, ce qui met évidemment la pression sur votre offre. Un client attendra davantage d'un fournisseur qui facture plus cher. Votre prix plus élevé met l'accent sur la qualité offerte.
Notre solution d'emballage de repas, faite de papier pulpé, est assez unique et dès que j'ai augmenté mes prix, j'ai axé notre discours et notre marketing sur ce caractère unique. Les clients demandaient pourquoi nous étions plus chers qu'un produit équivalent en aluminium et la discussion s'orientait immédiatement sur les principaux avantages de notre produit en papier.
C'est exactement là où vous voulez être, en expliquant pourquoi votre offre est meilleure. C'est ce que fait la tarification.
2. Un prix plus élevé vous donne un tampon pour les erreurs
Si vos prix et vos marges sont serrés, vous n'avez pas droit à l'erreur. Vous en ferez beaucoup, surtout dans les premières étapes. En fait, à tous les stades. Les nouveaux employés feront des erreurs, les nouvelles lignes ou les nouveaux services déclencheront des erreurs, et vous avez besoin d'un tampon pour celles-ci. Des prix plus élevés permettent cela.
En grandissant, nous avons appris à optimiser nos coûts d'expédition. Cette marge plus élevée nous a été favorable lorsqu'un étudiant a expédié par erreur une caisse de 200 dollars à travers le pays pendant la nuit, ce qui nous a coûté 700 dollars. Avec les marges appropriées, nous avons pu absorber ce coût. Cette erreur nous a fait du tort ce mois-là, mais ne nous a pas tués.
3. Des prix plus élevés financeront votre croissance
De la même manière qu'une fusée a besoin de BEAUCOUP de carburant pour décoller, une entreprise a besoin de beaucoup d'énergie (argent et temps) pour se développer. À moins que vous n'ayez trop d'argent à dépenser ou que vous ne soyez poursuivi par des investisseurs en capital-risque, la plupart des bénéfices générés devront être réinjectés dans l'entreprise pour alimenter sa croissance continue. Des prix plus élevés permettront cette croissance, mais pas des prix serrés.
Comme nous acquérions de nouveaux clients à des prix plus élevés, les liquidités supplémentaires générées ont permis de réinvestir dans l'embauche plus tôt que prévu, l'expansion dans un nouveau territoire, etc. Si je n'avais PAS touché à nos prix, cela aurait été impossible.
Si je n'avais PAS touché à nos prix, cela aurait été impossible. De plus, comme nous avons finalement obtenu un financement traditionnel auprès des banques, les marges ont été essentielles pour obtenir ces fonds. Ainsi, des prix plus élevés permettent à la fois de réinvestir de l'argent et de devenir attrayant pour les futurs prêteurs et investisseurs.
Le test du million de dollars de chiffre d'affaires a montré que mon prix initial n'était pas suffisant pour assurer la réussite du modèle commercial. Bien qu'augmenter vos prix semble contre-intuitif, il s'agit d'une mesure cruciale pour redresser votre entreprise.
Cela vous obligera, vous et votre équipe, à vous concentrer sur la qualité et l'unicité, vous donnera une marge d'erreur au fur et à mesure de votre croissance et, enfin, financera votre croissance grâce à l'argent supplémentaire généré.
Si vous deviez améliorer votre tarification, sur quelle qualité et quel caractère unique devriez-vous vous concentrer?
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